Standardní délka kurzu je 100 vyučovacích hodin (plus 2 hodiny na zkoušky). Kurzy budou vypisovány jako třináctidenní celodenní (dva vyučovací bloky denně) nebo jako dvacetipětidenní - 5týdnů (jeden vyučovací blok denně - dopolední/odpolední/večerní kurzy). Výuka probíhá na učebně vybavené datovým projektorem, případně počítačem. Školení probíhají vždy od 8:00 do 13:00 nebo od 13:00 do 18:00 hod. Každý posluchač má k dispozici samostatný počítač a obdrží zdarma kvalitní literaturu ke kurzu. Optimální počet posluchačů v kurzu je pět až osm. V průběhu kurzu je k dispozici občerstvení.

Posluchač získá po ukončení rekvalifikačního kurzu Obchodní zástupce základní obchodní dovednosti. Bude umět vytipovat potencionální zákazníky a následně s nimi jednat, nabídnout jim výrobky či služby, konkretizovat informace o vlastnostech, parametrech a ceně nabízených výrobků či služeb, konzultovat případné speciální požadavky zákazníka, zaškolit obsluhu, zjišťovat spokojenost získaných zákazníků, dojednat nákup zboží pro mateřskou firmu, orientovat se v obchodní dokumentaci, smluvně závazkových vztazích, zpracovat nabídky s pomocí PC, umět jednat s lidmi a vést obchodní jednání.

Rámcová témata rekvalifikačního kurzu:

• Základy obchodní strategie
• Prezentační dovednosti obchodníka
• Typologie zákazníka
• Praktický marketink pro obchodníky
• Řízení vztahů se zákazníky
• Psychologie prodeje, psychologie koupě
• Obchodní/prodejní proces

Podmínkou účasti na rekvalifikačním kurzu jsou obecné znalosti na úrovni základního vzdělání, doporučuje se základní znalost práce s počítačem.

Kurz je rozdělen do 7 výukových modulů dle následujících osnov:

Základy obchodní strategie

• Role manažera obchodu
• Tržní plán
• Marketingový mix v prodejním plánu
• Tvorba a plánování obchodní strategie
• Individuální prodejní plány.
• Prodejní platforma
• Zákaznický cyklus
• Vnější zákazník CRM
• Globální zákazník - globální podnik
• Přechod od produktového ke klientskému přístupu
• Zákaznická segmentace a její vliv na prodejní aktivity.
• Business simulace.
• Prodejní koncept: volba prodejních kanálů
• Obchodní proces
• Key Performance Indicators“ (KPI)
• Řízení prodejních aktivit: optimalizace prodejních procesů a modelů
• Vedení prodejního týmu: přijímání a uvádění nových obchodníků do funkce.
• Strategie pro obchodní vyjednávání
• Transkulturální obchodní jednání
• Vedení obchodního týmu
• Stanovení prodejních cílů
• Tvorba obchodního plánu: řízení nákupu, řízení prodeje, řízení služeb, logistika, řízení reklamací

Prezentační dovednosti obchodníka

• Základní pravidla prezentace
• Typy prezentace
• Osobnost lektora
• Zvládnutí trémy
• Využití mimoslovní komunikace
• Struktura efektivní prezentace
• Jak postavit prezentační osnovu
• Příprava prezentace
• Analýza publika,aktivizace posluchačů
• Kdo jsem já a co umím,jak působím na druhé
• Účely a forma prezentace - sladění obsahu a formy
• Vizuální pomůcky, technologie, práce s technikou, zmapování prezentačního prostoru
• Hlasová image a rétorika, neverbální postoje, sebekontrola.
• Interakce s publikem, prostor pro diskusi, reakce na otázky modelové situace
• Nejčastější chyby a zabijáci dobré prezentace
• Sestavení krátké vlastní prezentace - workshop

Typologie zákazníka

• Psychologie kontaktu se zákazníkem.
• Jste-li dobrý obchodník, zkuste si udělat svoji typologii
• Otypujte své stálé zákazníky, obchodní partnery
• Eysenkova typologie
• Hollandova typologie
• Riegrova a Ulbrichova, Kretschmerova typologie
• Tři obličejové zóny a význam úhlu pohledu
• Analýza osobnostní autority
• Psychologický výklad osobnosti
• Vymezení pojmu osobnost
• Struktura a dynamika osobnosti
• Motivační charakteristiky jedince
• Profilující vlastnosti osobnosti
• Možnosti poznání osobnosti a jeho význam v obchodě
• Jste-li dobrý obchodník, zkuste si udělat svoji typologii
• Tři obličejové zóny a význam úhlu pohledu
• Workshop - nácvik připravených situací

Praktický marketink pro obchodníky

• Základní marketinkové pojmy a práce s nimi.
• Styčné plochy marketinku a obchodu
• Je obchodník také marketérem?
• Strategický marketink jako součást komplexního firemního plánování
• Propojení marketinkové a obchodní strategie firmy
• Marketinkový proces
• Marketink, reklama a obchodní dialog
• Marketinkový mix
• Orientace v marketinkovém plánu
• Ekonomická hlediska marketinkového plánování

Řízení vztahu se zákazníky

• Očekávání zákazníků
• Reakce zákazníků
• Zákaznická věrnost
• Evidence zákazníků
• Dlouhodobá péče o zákazníky
• Testování novinek
• Děkovné dopisy
• Novoročenky a blahopřání
• Hromadné e-maily
• Adresné nabídky
• Akce a setkání
• Provizní systémy
• Věrnostní programy
• Pravidla péče o zákazníky v praxi
• Zákazník má vždy pravdu
• Nespokojený zákazník / Spokojený zákazník
• Nadšený zákazník
• Proč zákazníci odcházejí
• Rizika neznalosti zákazníků
• Zaměření na cenu
• Zaměření na produkt
• Proč zákazníci nakupují?
• Neprodáváme výrobky, ale řešení
• Problémy při reklamacích
• Odměna stávajícím zákazníkům
• Zákazník jako VIP
• Fungující CRM

Psychologie prodeje

• Prodejní proces, podmínky prodeje, charakteristika
• Prostředky osobního působení obchodníka
• Vnější vzhled, funkční role, oblečení
• Vyjadřování
• Kladné myšlení
• Celkový dojem
• Chování a vystupování obchodníka

Psychologie koupě

• Zákazník jako partner při prodeji
• Typy zákazníků
• Kupní motivy
• Vlivy působící na kupní jednání
• Řešení psychicky náročných situací

Obchodní /prodejní proces

• Navázání kontaktu a vztahu
  1. Získání pozornosti zákazníka
  2. Budování vztahu
• Průběh prodejní argumentace
  1. Naplnění potřeb a přání
  2. Překonávání pochybností
  3. Překonávání námitek
  4. Vyvolání a posílení touhy
  5. Ovlivňování zákazníka
• Uzavření prodeje
  1. Signály zájmu o koupi
  2. Zkušební uzavření
  3. Konečné uzavření

Metodika, učební pomůcky, didaktická technika:

Metodika výuky je založena na výše uvedené osnově, která je pro potřeby lektorů podrobně rozpracována dle jednotlivých kapitol. Všichni lektoři tento kurz vyučují dle této metodiky a je pro ně závazná. V rámci metodiky jsou ke každému bloku vypracovány zkušební příklady, které jsou na konci každého bloku samostatně probírány. Ke každému učebnímu bloku dostává posluchač podkladové materiály k probírané látce vycházející z metodiky výuky. Současně obdrží každý posluchač tištěnou příručku - knihu.

Pro výuku počítačové části probíhá výuka na počítačové učebně jejíž součástí je legální software Windows XP a MS Office XP nebo vyšší. Každý posluchač má k dispozici samostatný počítač. K výuce je pro využíván datový projektor pro lepší názornost akcí předváděných lektorem.

Požadavky na vyučující:

V průběhu celého kurzu se předpokládá účast jednoho lektora s odbornou praxí výuky více jak 6 měsíců v oblasti školení uvedeného programu.

Požadavky na vyučujícího lektora: minimálně středoškolské vzdělání, praxe 6 měsíců v oblasti školení, podrobné znalosti problematiky. Doporučené požadavky na lektora části IT: certifikát MCP nebo testera ECDL.

Vyhodnocení průběhu a účinnosti vzdělávací akce:

Na závěr účastníci kurzu absolvují čtyřicetipětiminutový test, který je po vyhodnocení podkladem pro udělení rekvalifikačních osvědčení. 70% úspěšnost tohoto testu je podmínkou k udělení rekvalifikačního osvědčení o úspěšném absolvování rekvalifikačního kurzu. Součásti testu bude i praktické vyzkoušení základních úloh probíraných v uvedeném kurzu.

Současně posluchači v závěru kurzu hodnotí obsahovou náplň, rozsah, studijní podklady a kvalitu a přístup lektora. Tyto podklady slouží k celkovému vyhodnocení kurzů a tím i k dalšímu zkvalitnění celkové úrovně kurzu.